不急，不急，

　　我房子明年才交房！

　　我再考慮考慮……

　　每次問客戶打算什么時候裝修？這是常常會收到的拒絕理由之一。那么到底該如何說服客戶提前定呢？

　　首先要引導(dǎo)客戶，深度了解客戶不著急裝的真正原因。是真的還沒交房，還是說有好幾套房所以還不著急，還是說客戶只是在多家公司中比較選擇……

　　針對這類客戶，小編整理了幾條話術(shù)和應(yīng)對方案，希望能為大家成功簽單帶來一些新思路！

　　01

　　未交房的業(yè)主

　　運(yùn)用時間維度制造稀缺緊迫感

　　未交房的這類業(yè)主一般覺得距離交房還有一段時間，有充足的時間去挑選裝修公司。

　　這個時候，裝修公司想要給業(yè)主留下很好印象，不要一開始就介紹自己的公司怎么怎么的好，而是要告訴業(yè)主交房需要注意什么，最重要就是告訴業(yè)主提前定裝修有哪些好處，給TA制造一種稀缺的緊迫感促進(jìn)成單。

　　應(yīng)對話術(shù)：

　　您可以提前做設(shè)計，確保設(shè)計考慮細(xì)致、周全、完整性。讓設(shè)計師對您的房子有一個相對詳細(xì)和全面的了解，我們雙方可以把設(shè)計周期制定的時間稍微長一些，我相信，在您、和設(shè)計師的共同努力下，您家的設(shè)計做的很完善、很系統(tǒng)、很漂亮，這樣能避免由于前期設(shè)計倉促，達(dá)不到您和家人的設(shè)計高要求。

　　還有這類業(yè)主除了交房時間還早不著急外，就是想要等到小區(qū)業(yè)主有人裝修了，看看別人家的設(shè)計，吸取經(jīng)驗(yàn)再裝修。所以除了幫客戶分析時間維度制造緊迫感，還可以用樣板間來壓單！

　　應(yīng)對話術(shù)：

　　“因?yàn)槟男^(qū)還未交房，所以我們也正在您的小區(qū)舉行限量8套樣板房征集活動。

　　對于樣板房公司不但有特殊的優(yōu)惠政策，還能享受公司的頂尖設(shè)計師和金牌施工隊給您設(shè)計和裝修。

　　而且樣板房也相當(dāng)于我們裝修公司的一個宣傳口碑，質(zhì)量和設(shè)計肯定是做到最好的。

　　您看，提前定裝修不僅可以享受最優(yōu)惠的裝修價格，還可以享受更高品質(zhì)的裝修服務(wù)呢。

　　并且目前已有5位業(yè)主也已經(jīng)參與活動了，僅剩3個名額，時間截止到x月x日，希望您不要錯過?！?/p>

　　02

　　已交房不著急裝修的業(yè)主

　　深度了解原因，長期跟蹤維護(hù)

　　已交房不著急裝修的業(yè)主，要引導(dǎo)業(yè)主深度了解的真正原因。

　　比如說有兩套房以上的業(yè)主，那其實(shí)沒有更好的辦法，那只能是長期跟蹤維護(hù)，不建議近期頻繁回訪。

　　還有經(jīng)過了解，是第一套房且交房的這類業(yè)主，因?yàn)閯傂?，不可能不著急的，主要的原因就是他們在觀望中，正在對比其他公司。

　　應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)：

　　對于這兩類裝修業(yè)主，裝修公司除了節(jié)假日微信、短消息祝賀以外，最重要的就是站在業(yè)主的角度解決TA的裝修疑慮：

　　在朋友圈定期分享裝修干貨、方法、小技巧等。這些分享一定是你的客戶所不熟悉想要知道的，幫助小白業(yè)主解決裝修上的盲點(diǎn)與疑慮，證明我們的專業(yè)性；

　?。兰襊lus獲客文章，只要有感興趣的客戶點(diǎn)開，就能收到瀏覽通知，就可以進(jìn)行有針對性的跟進(jìn)）

　　曬在線工地，有多少在建工地，線上也能看施工全過程，展示施工人員的認(rèn)真細(xì)致；

　　曬客戶好評，自然了解你們是一分價錢一份貨的了，顧忌到后期的品質(zhì)保障，自然也會多考慮你們幾分。

　　總之要循序漸進(jìn)，目的就是建立信任關(guān)系。

　　若客戶是在多家公司比較選擇中，最好的辦法是盡可能從客戶那里知道競爭對手是誰？是否價格方面有疑惑？從而有針對性的給客戶解答問題。

　　其實(shí)這個時候，可以分析競爭對手的一些劣勢，然后從自己公司的差異化優(yōu)勢切入。

　　重點(diǎn)突出自己的服務(wù)優(yōu)勢，例如：透明化裝修服務(wù)、在線看工地、長期的品質(zhì)售后（比如水電免費(fèi)質(zhì)保10年，基礎(chǔ)施工2年，終身成本維修……）

　　03

　　對設(shè)計師不滿意

　　以客戶需求為主，耐心提供解決方案

　　客戶經(jīng)理要跟客戶進(jìn)行詳細(xì)溝通，了解客戶不滿意的真正原因是什么，快速進(jìn)行調(diào)整。

　　設(shè)計師原因，前期溝通沒做好，沒有關(guān)心到客戶的生活方式，也沒在意客戶的個性化需求，只是簡單粗暴地劃分為幾種固定風(fēng)格，輸出了嚴(yán)重同質(zhì)化的作品

　　經(jīng)常會有這樣的客戶，對自己的需求也不甚明確，說喜歡的是現(xiàn)代風(fēng)格，在與設(shè)計師和客戶經(jīng)理溝通想要的效果時，卻是偏歐式和法式……

　　應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)：

　　請牢記，以客戶需求為主，再來提供解決方案。詢問業(yè)主是否需要更換設(shè)計師，或者把公司設(shè)計師名片在線發(fā)給客戶看，讓他來選擇，再或者了解客戶需求后，給他推薦設(shè)計師，這個時候不要抱怨，如果業(yè)主什么都知道就不找你了，要有足夠耐心和包容心。

　　04

　　對工地不滿意

　　看得到想看的，提升體驗(yàn)

　　客戶在實(shí)地參觀時，往往是帶著找茬的眼光去看，在現(xiàn)場往往只是施工的某個階段，無法看到整個施工過程，所以還有很多細(xì)節(jié)的東西他是看不到的，往往一個參觀下來，沒有太大感覺。

　　應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)：

　　想要通過施工工地來促進(jìn)成交，就要從細(xì)節(jié)做起。

　　比如你的保護(hù)工程做的怎么樣？工地是否干凈整齊？再比如像隱蔽工程怎么做？這類細(xì)節(jié)的、又能凸顯你施工品質(zhì)的東西……

　　參觀完后，再給他發(fā)一個已經(jīng)完工的，和他的需求、戶型相近的工地，作補(bǔ)充說明，才能顯得你們服務(wù)又好又專業(yè)。

　　通過寫日志的形式詳細(xì)記錄施工節(jié)點(diǎn)，客戶看到這種透明裝修的展示，可以了解工地施工工藝和質(zhì)量，能讓客戶了解到服務(wù)優(yōu)勢、服務(wù)特點(diǎn)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。