客戶嫌貴是因為價格嗎？

　　在裝修的業務中，價格一直都是難以逃避的問題，幾乎面對每個客戶都會涉及到價格的談判，客戶糾結的是價格嗎？其實不然，真實的原因是除了價格之外還有其他考量的因素。

　　如何讓客戶覺得“不貴”，那么讓客戶覺得“值”的那些事，你到底做了沒？

　　01

　　客戶第一次見面就談錢，如何應對？

　　當客戶看完整體的報價單之后，就跟你談價格的時候，很顯然就是覺得這個價格有點貴，想要跟業務員、設計師確認，明顯是有試探的意向。

　　如果這個時候，裝企人員給了優惠價格，客戶就覺得，價格一問就下來，肯定還是買貴了。雖然價格可能便宜了，但是客戶并沒有對你產生更高的信任。

　　所以裝企人員面對客戶這么問的時候，不要在價格上過多的討論，而是引導他關注產品的價值。隨著客戶對裝修的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

　　02

　　價格談判過程中，節奏如何把控？

　　怎么樣的報價，才會讓客戶感覺便宜？這里跟大家分享個“三次循環報價法”，這其中記住四個原則要點：

　　一次比一次的報價幅度要低。讓客戶感覺價格想要再低是不大可能了；

　　一次比一次的報價時間要長。讓客戶感覺價格想要再便宜是越來越困難了；

　　申請價格的時候不能在客戶的可視范圍內。如果你就在客戶的旁邊用計算機報價，會讓客戶感覺原來價格打折是如此的輕易，客戶自然希望價格更低，得寸進尺。

　　報活動價格之前一定要先報高價。當然為了防止報高價嚇跑客戶，可以采用“對標”報價，因為這樣可以讓客戶自然而然對比省了多少錢。

　　03

　　價格談判時，如何進行價值塑造？

　　價值塑造目的就是要讓客戶意識到這個產品，能夠帶給他什么長期價值，價值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。

　　進行價值塑造時，裝企業務人員、設計師可以從設計、施工、服務、口碑這是個方面去傳達公司的優勢。

　　設計優勢·參考話術

　　設計是家裝中非常關鍵的第一步，從平面構思、風格定位、整體效果表現到后期跟單服務，材料運用，每一步都很重要。我們公司在設計方面是行業領先的，我們從設計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設計的設計流程進行的。每個設計師每月限量設計，全程跟單，保證每一個工程的效果，確保精品品質。

　　施工優勢·參考話術

　　施工品質控制也是我們公司的強項。我們公司擁有國家認證的施工資質，雙向監理，11個驗收環節，全程控制品質。我們是家裝行業唯一推出100分滿意評分保障系統，按評分結果扣除品質保證金，確保施工品質。

　　1、選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，您也可以自行購買，由公司統一管理的先進模式，保證材料環保健康，輕松裝修。

　　2、效果控制的優勢：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。

　　確保設計與現場相符合，以效果為中心的設計施工模式。1＋2是設計驗收與施工管理模式統一。

　　建議：現在的客戶都很聰明，耳聽為虛眼見為實，所以我們除了邀約客戶參觀工地以外，還可以通過【施工日志】展示在建工地或者完工工地的情況。一個好的工地，能夠在潛移默化中解決客戶70%的問題，促成轉化。

　　口碑優勢·參考話術

　　選擇家裝公司主要看公司設計效果、材料品質、服務保障、合理的價格，如果這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

　　（1）看設計案例、看設計師資質，設計經驗。

　　（2）看在建工地施工質量，施工細節。

　　（3）看業主評價。如果都好就是最適合自己的，而不是價格越便宜的越好。

　　建議：可向客戶展示施工中使用的材料、實景還原效果、客戶好評。

　　主動打破信息不對等因素或者其他因素給方案、預算、服務加分，比如裝修避坑指南、先進的工藝、本地品牌公司等，告訴客戶我們的裝修就值得這個價格。